店舗経営で役立つ!小売業者が知っておきたい7つのマーケティング手法

 2020.05.15  デジタルトランスフォーメーションチャンネル

店舗オーナーやマーケティング担当者にとって「いかに商品を購入してもらうか、売り上げを上げるか」は重要な課題です。魅力的な商材を揃えるのはもちろんですが、自分たちのビジネス特性に合ったマーケティングを行うことも効果的です。そこで今回は、店舗の売り上げを拡大させるために役立つマーケティング手法について解説します。

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店舗にとってマーケティングとは

マーケティングとは、企業が販売したい商材を顧客から買ってもらえるように計画・実行する活動全体を指します。

市場調査やプロモーションはマーケティングの一部です。さらに対象を店舗に絞ると、「顧客ニーズに合致した商材を販売して利益を上げる目的で実施する、計画~プロモーション戦略~販売~アフターサービスまでのサイクル」と言い換えることができます。

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店舗の売り上げを拡大させる7つのマーケティング手法

マーケティングには、古典的なものから近年になってから提唱されたものまで、いくつもの手法があります。種類が多く自社でどれを選択すればよいか迷ってしまうという方も少なくないでしょう。

今回は「店舗の売り上げアップ」という視点で、効果が期待できるマーケティング手法を7つに絞って解説します。

1.デジタルマーケティング

デジタルマーケティングとは、その名のとおりデジタルテクノロジー、特にデジタルテクノロジーによって取得したデータを活用したマーケティング手法です。

他の用語と混同しやすいですが、マーケティング>デジタルマーケティング>Webマーケティングの順に対象範囲が狭くなります。

なお、Webマーケティングはデジタルマーケティングのうち、Webを中心に行うマーケティングのことです。

近年のマーケティング活動において、デジタルメディアやIT技術を活用しないことはほとんどありません。

「WebサイトやSNSで情報発信をまったくしていない、クチコミサイトにも情報が掲載されていない」という店舗はごく少数でしょう。

Webサイトのアクセス履歴やユーザー登録情報、Twitterのクチコミ分析などはPOSデータや顧客リストと並んで店舗が活用できる重要なデータで、施策立案には欠かせない情報です。そのためデジタルマーケティングは、店舗にとって基本となる重要な手法だといえます。

2.O2Oマーケティング

O2OとはOnline to Offlineの略で、オンライン(Webサイトなどのデジタルメディア)からオフライン(リアル店舗など)へ誘客することです。

オンライン→オフラインだけでなく、逆のオフライン→オンラインもO2Oと呼びます。派生形としてテレビを起点にスマホ→リアル店舗へと誘客するO2O2O(on air to Online to Offline)もあります。

この「O2O関連施策で顧客を増やし売り上げを上げる手法」をO2Oマーケティングと呼びます。施策の典型的な例は、SNS広告やメールマガジンなどでのクーポン発行です。そこから顧客の来店や購買を促します。

起点としてデジタルメディアを活用する理由としては、チラシやポスター、DMといった印刷物を制作するよりも低コストで多数のターゲットに告知できる点が挙げられます。やり方にもよりますが、デジタルメディアは効果測定をしやすいというメリットがあるため費用対効果の把握を考えて活用されることが多いです。

さらに、O2Oと比較される用語としてOMO(Online Merges Offline)があります。これは2017年ごろに提唱された比較的新しい概念で、オンラインとオフラインの融合を意識したマーケティング手法です。

現在はスマホ利用、デジタルデータの連携、ビッグデータ活用などが当たり前の時代になっており、デジタルデータを起点にデジタル、アナログ(印刷物などのオフライン媒体)を区別せずに活用するOMOにも注目が集まっています。

3.リレーションシップマーケティング

リレーション(relation)とは「関係」を意味し、「顧客と長期的で良好な関係を築くことで売り上げを増加させるマーケティング手法」をリレーションシップマーケティングと呼びます。

具体的な施策としては、販売情報を分析してセグメントごとに異なるアプローチを行ったり、顧客の個人情報を取得して誕生日にクーポンを配信したりすることが挙げられます。LINEやFacebook、TwitterといったSNSを活用して顧客との関係性を強化する施策も増えています。

たとえばLINEで商店街が日々のできごとや新商品のポイント、割引情報などを定期的に発信することで顧客と店舗がつながり、親近感を持ってもらうことで結果的に商品を購入してもらい効果を上げた例があります。

長期的に顧客と良好な関係を構築するという点では、価値あるコンテンツを提供して見込み客を自社のファンに育成するコンテンツマーケティングと共通しています。

リレーションシップマーケティングにおいては、いかに顧客との接点を獲得するかが重要なポイントです。DM送付のためには住所、メールマガジンを送信するためにはメールアドレス、LINEで情報発信するためには友だち登録が必要です。

そのため「登録するとお得な情報がもらえます」「クーポン差し上げます」などのインセンティブを与えて個人情報を登録してもらう必要があります。

4.バズマーケティング

バズ(buzz)とは、ハチがブンブン音を立てる様子を表す言葉で、口語ではうわさ話が(ハチのように)飛び交うという意味を持ちます。「バズる」という言葉を聞いたことがある方も多いでしょう。そこからバズマーケティングとは「(意図的に)うわさ話や話題、クチコミを作って拡散させ認知度を高めるマーケティング手法」を指します。

たとえば、普通ならばできないようなことにチャレンジしたり、ツッコミたくなるような話題を提供したりすることでユーザーの興味を引き、拡散を促します。多くの人に拡散してもらうためには「誰か他の人に伝えたくなるようなコンテンツ」を用意することがカギになります。バズマーケティングではリアルの風景やWebサイトなどさまざまなメディアが話題の起点となりますが、拡散する役割は主にSNSが担います。

バズマーケティングは企業・店舗側が意図的に情報を拡散させる性格が強いことから、上手に取り組まないと否定的な見方をされる危険もあります。うなぎを擬人化した自治体のPRコンテンツが女性蔑視として大きな問題になった例などがあり、思わぬ炎上を招かないよう、バズを意識したコンテンツ設計には多方面への配慮が必要です。

5.エリアマーケティング

エリア(area)とは、日本語でも使いますが「地域、地区」という意味です。エリアマーケティングは、「地域を区切ってその区域に適したマーケティングを行う手法」を指します。

商圏分析に基づいて子どもが多い地域、競合店舗の周辺10kmなどで区切り、地域特性に合ったマーケティング施策を行います。

たとえば若い女性をターゲットにした商材を扱っている店舗であれば、店舗の商圏内で20~30代女性が多く住むエリアにポスティングするといった施策が考えられます。

セグメントの根拠として利用されるのがGISです。GISとは地理情報システムのことで、地図、店舗位置などの情報をレイヤーで持つデータベースです。さらにスマホの位置情報を組み合わせることで「ある特定の期間に該当店舗へ来店した人のうち、23区内に居住している女性」といった複雑なセグメントも可能になります。

6.ダイバーシティマーケティング

ダイバーシティ(diversity)とは、「多様性」という意味の言葉です。価値観や性別、年代などの多様性を受け入れ、「それぞれの価値観に合った商品・サービスを提供するマーケティング手法」を指します。

日本人、男性、60代のような目に見える属性だけでなく、「環境意識が高い」「ヘルシー志向」のような属性も含まれます。万人向けのメッセージではなく、属性・価値観に合致したメッセージを発信することで顧客から共感を得て商品を購入してもらいやすくなります。

7.バイラルマーケティング

バイラル(viral)とは、ウイルスを表す英語の形容詞形で「ウイルス性の」という意味の言葉です。

ウイルスは伝播が早いことから、「インターネット上のクチコミなどで早く・広く拡散させるマーケティング手法」を指します。クチコミマーケティングとほぼ同義で使われます。

商品・サービス購入にあたり、アットコスメや価格.comのようなクチコミサイト、さらにはSNS投稿に記載された評価を情報源として重視する人は多いため、好意的なクチコミを広めるバイラルマーケティングは効果的な手法といえます。

一方でユーザーは、企業の意図が透けて見えるクチコミや、ステルスマーケティング(ステマ)と呼ばれる金銭等を受け取ったうえで広告であることを隠し発信するクチコミに対する拒否感も強く、店舗としてバイラルマーケティングに取り組む場合には注意が必要です。

まとめ

マーケティング手法の選定時には、自社の課題を解決するためにはどの手法が効果的か、無理なく取り組めるかを踏まえて検討するのがおすすめです。

近年では技術革新のスピードが速く顧客の購買モデルや適切なマーケティング手法も次々と変化していきます。自社に適した手法を選定するためには日常的な情報収集も重要になるでしょう。

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